ANALISI E APPROFONDIMENTI
OBIETTIVO BAR: LA NASCITA DEL NETWORK
Da manager a imprenditore, da imprenditore a visionario
Avevo un bar. Esatto, ho usato il passato, perché ora quel locale non esiste più.

A 28 anni, dopo quasi di 10 anni esperienza nel settore, gestivo per conto di un'azienda 15 punti vendita, sparsi in 4 regioni d'Italia. La mia carriera manageriale era un successo, sempre in crescita costante e le case history di successo si sprecavano.

Ecco perché decisi di intraprendere anche la mia esperienza "in proprio".

Aprii un bar e dopo poco meno di due anni il secondo. Tuttavia c'era qualcosa che non andava. La redditività era inferiore a quella di esercizi simili gestiti sempre da me, per conto della multinazionale per cui lavoravo.

Senza bisogno di grandi analisi, capii subito che il problema risiedeva nell'acquisto dei prodotti.

I costi di gestione (affitto, utenze, etc.) erano stati ben pianificati in funzione del fatturato, i costi del personale erano allineati ai migliori parametri di produttività ed anche i ricavi rispecchiavano gli studi previsionali fatti.

Quello che stonava erano appunto i prezzi a cui acquistavo le materie prime, ed ancor prima, i rapporti che avevo con i fornitori.

Dal lato aziendale i miei interlocutori erano i National Key Account Manager, che mi contattavano, mi invitavano a visitare l'azienda e mentre mi offrivano il pranzo, mi proponevano le loro forniture partendo dal miglior listino di cessione, e mettendo sul piatto della trattativa, contributi marketing, attrezzature in comodato d'uso gratuito, forniture spot di ampie quantità di prodotti in omaggio, corsi di formazione e budget per attività di incentive per i miei staff.

Dall'altro lato dovevo richiedere il contatto di un rappresentante di zona, che mi raggiungeva nel mio bar, dove io gli offrivo il caffè e lui mi presentava il suo listino, a cui era applicato una finta scontistica di default e su cui non vi era margine di trattativa. Se avevo esigenze particolari, come ad esempio attrezzature in comodato d'uso o accessori per attività promozionali, dovevo impegnarmi a rispettare un minimo d'acquisto imposto da contratti standard che dovevo sottoscrivere. Se non ero interessato, sarebbe passato al cliente successivo.

Talvolta mi sono ritrovato persino a caricarmi l'auto per approfittare di qualche offerta che trovavo nei supermercati locali, perché molto più conveniente di quanto proposto dai miei fornitori.

Ecco, la differenza stava proprio in quest'ultima parola. Se per i miei locali di proprietà potevo al massimo scegliere i miei fornitori, il mio ruolo manageriale mi permetteva di stringere vere e proprie partnership, in cui la fornitura dei prodotti ai migliori prezzi possibili era solo il punto di partenza.

Capito ciò, ho ceduto le mie attività ed ho iniziato un percorso imprenditoriale differente.

La mia mission? Contribuire al miglioramento dei bar italiani creando la più grande community del settore. Diventare il punto di riferimento italiano al fianco di proprietari e gestori dei bar.

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